为什么有些销售人员只能温饱,他们和顶尖销售的区别在哪里?
为什么有些销售人员只能温饱,他们和顶尖销售的区别在哪里?
-----
网友解答:
-----
其实不单单是销售,各行各业都是这样。
20%的人掌握着80%的资源和财富
,这就是社会上的
二八定律
。当我们去感慨那些顶尖销售轻轻松松就能拿到每月几万十几万的工资,而我们只能拿着几千元钱的可怜收入时,我们时不时应该
思考
一下,
到底差距在哪里
?
第一点
就是
自身的社会阶层和人脉圈的不同
。很多人做销售之前就已经是部门主管或者小的企业主,拥有一定的社会资源和人脉资源,他们加入销售行业本身就自带光环和人脉,其影响力和辐射力是一般的职场小白所不具备的。
我有一个朋友的妈妈之前做销售主管,后来做了珠宝项链生意,虽然她进入这个行业才短短几个月时间,业绩却一路飙升,她的成功很大程度上源自之前的
资源和人脉积累
。
如果我们没有这方面的积累和经验,初次做销售肯定无法和他们竞争。毕竟很多圈子并不是我们想进入就能进得去的。
第二点
是人的
个人能力与阅历的不同造成的
。有些人眼界开阔,博学多识,幽默风趣,和他们交流本身就是一种享受,有些人目不识丁,除了一点可怜的话术之外,其他内容一点都不知道。试问,如果是你,你更愿意和谁交流。
我有一个朋友做平安保险,虽然入职才一年,工资已经飙升到了4万,很多人都惊讶于他的口才,其实我知道,他
制胜的法宝不单单是口才,而是综合素质
。在做平安保险之前,他写过小说,出版过作品,做过程序员,当过老师,可以说经验非常丰富。
与他交流,他从来不会第一时间向你推销保险产品,而是与你倾心交谈,
设身处地
帮你分析个人现状。你会发现你不知不觉中已经被他吸引,最终买他的保险品也是水到渠成顺理成章的事情。
第三点
对待销售的态度不同
。很多人仅仅是将销售作为一份工作去做,背好话术,完成基本任务,按时上下班,做完工作就回家完事。顶尖销售是将销售
作为一项事业去看待
,他们除了将话术背诵的滚瓜烂熟之外,还会认真揣摩顾客的心理,思考顾客的寻找方式,仔细深入研究产品的特色,做好后期的维护。只有这样,才能真正与顾客达成粘性,要知道老顾客回头客所带来的销售业绩有时候远胜新的客人。
那么我们应该如何做到顶尖销售呢?
首先
要勤奋,天道酬勤
。这是颠扑不灭的真理。无论你是职场小白或经验丰富的老员工,
勤奋踏实永远是制胜的第一法宝
。思考一下,每天打的电话够多吗?见的客户够勤吗?对客户的研究够深入吗?等等。
我之前一个朋友做线上教育的销售,她是个95后的小姑娘,刚开始的时候工作并不出色,可是她毫不气馁,一直以公司的销售冠军为榜样,只要一有时间就向他请教。
每天做到第一个到公司,最后一个离开,周末自己加班
。认真研究话术,分析客户心理,自己的笔记做了厚厚一沓,半年之后,她的工资由入职时的3500涨到7000,一年以后,她升为销售经理,底薪就15000。她制胜的法宝就是勤奋!
其次
要真诚
。
要充分认可自己所要销售的产品
,做到对其十分了解,然后真诚地为每一位顾客服务。只有你真诚地为顾客考虑,给他想办法,为他解决问题,
像朋友一样为他设身处地做服务
,
才能真正赢得他们的信赖
。毕竟,顶尖的销售大都有一大群回头客和老顾客维系着。顾客就是你最好的人脉和资源。
再次
就是
要不断学习
,
不断提升自己的专业技能和其他各方面的综合素质
。毕竟销售不单单是推销产品这么简单,首先
要推销你自己
。只有当别人充分信任你之后,他们才会去信任你的产品。所以把自己打造包装成
博学多识,善解人意,各方面综合能力很强的人是尤为重要的。
最后
要有强大的内驱力和持之以恒的深度耕耘精神
。相信每一个看过《幸福来敲门》的人都会被男主角深深打动。工作不顺利,老婆抛弃自己离家出走,交不起房租被扫地出门,风餐露宿,忍饥挨饿,和儿子在地铁站的卫生间过夜...可就是这种情况,也没有泯灭他的意志力。
“你有一个梦想,你就要捍卫你的梦想!”
在这句的话的鼓舞下,主人公最终找到了满意的工作,迎来了人生的转折。
所以,
每一个做销售的人都要做好被千百次嘲讽,被无数次打击,被各种人谩骂的思想准备。
阿多尼斯说过一句话:生活让我遍体鳞伤,但是伤口长出的却是翅膀。
希望每一个销售都能在伤口上长出翅膀,问鼎事业的辉煌。
-----
网友解答:
-----
经啇都是人尖子了,贼拉拉的奸啦...
不是斗商、和挖商、有利于的、全盯住、..
势力把、权力霸、...
已经不是销售了. 到了靠势力派了、 你抓你的、我还是、 我行 我速、的....
-----
网友解答:
-----
为什么有些销售人员只能温饱,他们和顶尖销售的区别在哪里?
感谢官方邀请。
我从事保险行业,保险也属于销售,而且是属于销售里面比较难的。因为保险产品太有特殊性了,它不能其他产品那样可以体验、试用,而且好多人认为买不买都行,即使想买,也觉得现在买和以后买没有什么不同,在别人那里买和在你手里买没什么不同。
所以保险销售不仅要把产品销售出去,还要做好客户的思想工作,
激发他的需求
,让他
认可你的风险保障观念
,让他们认为
我现在就需要
,而且
还要在你手里买
。论难度,保险销售可是当仁不让的。
为什么同样做销售,有的人就只能解决温饱,有的人却能出入高端场合?这个现象其实特别正常,世界上80%到90%的人,就是掌握在10%到20%的人手里啊,二八定律。
保险行业也是这样,做的好的,都成了企业家,哪怕不拜访客户签单,自己的团队一样能为自己带来源源不断的收入。光一堂分享课挣的都比咱们的工资高,一年交的税甚至都比同业一年的工资高。
下面我来分析一下,销售绩优和绩差人员的区别在哪里?
1、社会阶层不同
有些人在做保险之间,就已经是企业主,或者是蛮成功的了,自带影响力。改行加入保险之后,他们之前的人脉可以为他们带来大量的保费业绩。
有时候别人想进那个圈子都进不去,毕竟挣多少钱的人,就和挣多少钱的人一起玩,够不上那个档次,实在是不好融进去。但有的人天生就是那个圈子里的,这没法比。
好多做保险的,做了好多年之后,就会面临着发展的瓶颈。就是再怎么努力也突破不了自己之前的业绩和记录了。所以这个时候就要去开发高端,但很多人不懂得如何开发高端,就只能止步于此了。社会阶层是最难突破的。
2、文化程度不一
古时候崇尚文化,只有读书人才能参与到国家建设中去,腹有诗书自才华。现在也是这么个道理。如果文化程度不高,确实很吃亏。
文化程度高,看待事物的眼界就不一样。比如俩人,一个英语八级,博览群书,另一个字都写不利索,也很少阅读。这两个人的世界观就是完全不一样的。
保险行业的门槛低了,有时候也是祸害。同样的产品讲解,文化程度高的一点就透。而文化程度低的听得一知半解。在给客户讲的时候,你说懂的讲的好,还是半懂的讲的好?
3、方法论
除去上面讲到的出身和文化程度,这些都是自身属性,不太好改变。不过这也不是固定的把人的成长空间给卡死了。还可以通过方法还提升。
这两年做保险其实挺乱的,这个乱不是说行业乱,是保险行业发展的太快,业内人容易跟不上,外界太嘈杂。比如手动计划书都升级成电子计划书了,投保在微信上就可以操作了,百万医疗突然一下就火了,网上可以出单的平台多了,能同时卖多家保险产品的保险中介崛起了,客户与销售者之间的信息壁垒越来越接近透明了,客户的需求越来越刁钻了。
这些事情总诱惑着自己去跟随潮流做点什么,就很难静下心来。静下心来做什么?根据做了几年的经验,研究出一套适合自己的方法论来。保险公司教的有些东西已经是过时了的,如果不想落伍,需要自己去创新,用自己研究出来的方法迎合市场。
微信群大家都在玩吧,有的精英都研究出来在微信群里开产说会的门道来了,在网上集中讲解,批量签单。这就是人家的方法论;还有的利用关系在医院里获取患者家属名单,医院是最信保险的地方,得病的时候有没有保险,简直就是两重天。所以这里的客户也是高意向的,有了名单就去转化,这也是人家的方法论。
4、持续学习
保险行业有个太平Top论坛,学费2万。一年只开6次课,每次2到3天时间。如果是你,你愿意去学习吗?多数人是不舍得花这个钱的。如果给你说,你听了这种课,一年的收入可以从2万涨到20万,你愿意去吗?肯定还是有人不愿意去的。这就是学习的意愿。
绩优高手都是珍惜学习机会的。懂得去复制别人的成功,愿意在学习上面投资。咱们之间说过出身和文化层度,这两个不好提怎么办,那你就去和业内成功的人多接触,向他们学习,争取形成自己的方法论。
网上还有文章说,看一个人能否成功,就看他下班的那段时间把精力用在了哪里。我特别认可这段话。有的同业就利用晚上的时间去整理客户资料,所以客户出险了一通电话,他马上能回答出客户买的什么保险,能不能理赔。在哪个地方流汗,哪个地方就会开花。
但学习是件很枯燥的事啊,你上学的时候讨不讨厌写作业?但是你忍受着这种厌恶去把作业完成了,你会感觉到自豪,为你自己的成长而感到自豪。所以与其下班后刷手机、看电视、打游戏,还真不如给自己设定个目标,再抽点时间学习。
就写到这里吧。篇幅有限,就讲这么多。虽然我现在不是成功人士,但我知道今后的路要怎么走,有计划有想法,也有毅力把计划和想法变为现实,并且有想成为成功人士的强烈意愿。
想成为什么什么样的人,就找到方法,坚持去做,就行了。通往成功的路并不好走,但每一步都算数。
——献给所有奋战在销售行业的同业们
我是保险狼,致力于让保险更简单、更实用、更有趣。如果你喜欢我的回答,请点赞或分享。持有不同意见也欢迎在底部留言,让我们共同探讨,共同进步吧。
-----
网友解答:
-----
普通销售和顶尖销售他们只有一个区别“懒”!普通销售懒得想,懒得动,懒得维护。遇到问题懒得想办法,问题解决懒得总结。都是因为懒,他们的水平差距日益增大。
有些普通销售,每日看似忙碌异常,但是偏偏不出业绩,就是因为懒得想。懒得思考客户寻找方式,懒得梳理话术,懒得了解产品,懒得找客户痛点,懒得找客户需求,懒得找客户成交信号,懒得逼单。只用简单的体力活,去掩盖思想的懒惰。
没有一蹴而就就成为顶尖销售人员的人,只有不断学习,不断实践,不断总结的销售人员。没有一个人天生就是做销售的,顶尖销售人员都是通过后天不断思考,行动练就的。销售岗位没有专业证书,成交业绩才是你最好的底牌。在销售的路上,不看你学历,不看你专业技能,只看你成交成绩,你可能是小学未毕业,但是你一样能超越高文凭者,你可能是博士,但是在销售这条路上还需不断补给知识,社会大学销售岗只看销售业绩。
-----
网友解答:
-----
一般销售和顶尖销售到底区别在哪?
销售是一场马拉松,同一起跑线,同一个终点!
有些人开始领先,中途落后,后半程消失
有些人开始落后,中途追赶,后半程超越
有些人就没有开始,一直在看别人跑,起点就是终点!
有些人跑着牢骚着,干脆就停下不跑,累了就歇歇吧!
有些人跑跑停停,停停跑跑,反正都可以到达终点!
有些人一直再跑,摔了爬起继续,累了坚持,眼中只有终点!
有的人风雨无阻提前锻炼,披星戴月锤炼,一路冲刺直奔终点!
每一次的学习,每一个克服的困难,每一段经历的艰辛,每一回不放弃的信念,销售的路,布满荆棘,有风有雨更有风雨交加!
每个顶尖销售人员,经历别人未曾经历过的磨难,克服别人不可能克服的考验,咽下别人无法接受的苦,直面别人无法忍受的悲凉,获得别人无法不羡慕的收获!
普通的销售,不断自己给自己懈怠的借口,不断嘲笑别人的努力,不断叹息自己的无力,唯独缺少面对的勇气和去努力的行动!
-----
网友解答:
-----
谢谢邀请
一些销售人员只能顾着温定律饱,他们和顶尖销售人员的区别在哪里
这是二八定律,说得没错,同时销售人员就像金字塔的原理一样,越往是上边越好做,因为,不管你卖出多少物品,都会给你的上层分取一定的红利
越是下层的销售员得到的红利就越少,再一个社会经济发展的太快了,技术的更新的速度太快了,你所做得产品刚刚成熟,就被新的产品代替了,新的产品客户又不是很了解,得得到一定的时间来适应。所以说,基层的销售员是非常难做的,整天忙的不可开交,也只是只能顾着生活而已吧
-----
网友解答:
-----
直接开门见山吧:
大部分的销售还处在被动的状态,循着前辈的路子向前走,而有些销售已经脱胎换骨,总结出了一套只属于自己的销售模板,甚至提升了自己的思维和认知,逐步走上了管理岗位。
下面从
能力,人脉和思维三个方面
来具体分析下~
一、能力差别
首先,最浅层次的差别就是能力。销售能力各有不同,主要体现在客户的跟进效率,赢单情况,回款率等一系列可量化的指标上,想要提高自己的销售能力并不难,最重要的就是从自身出发,先提升自己。
成功的销售会“镇住”客户,但这是一种口头说法,严格来说,是要让客户信服你,被你的人格魅力所打动,使客户对你产生兴趣。
可以从这几方面去促成:
形象:
你要穿着得体,最好是职业装,要把自己包装成为一个成功人士。
气质:
要提升自己的气质,使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的,客户还有可能把你赶出去。
语言:
多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言,说话的时候最好搭配一些恰当的手势!
自信:
一个自信的、有很好气质的人,永远是焦点,永远吸引人。
产品知识:
产品知识很关键,我们销售产品,一定得是产品的专家!这是内核!从以上五个方面多培养培养,你或许就能镇住别人了。
然后将客户分成ABC三类,分级跟进。
主要的精力放到有效的客户身上,避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折:
A类:半个月内要订货的客户,业务员必须天天守在客户那里(主要是各种公关手段的运用)。
B类:两个月内要订货的客户,业务员必须至少一个星期去一次客户那里(主要是侦察客情)。
C类:两个月以后要订货的客户,业务员半个月去一次客户那里足矣(主要是判定发力时机)。
我们可以将客户的不同等级进行汇总,制定相应的跟进计划来安排我们的日程。
销售可以将客户等级汇总在CRM系统中
销售人员可以通过销售日历定时提醒,确保客户跟进工作
二、人脉差别
聪明的销售是懂得把客户变成资源的,俗话说得好:“
多个朋友多条路
”,无论是否成单,顶尖销售都会和潜在客户维持好关系,作为储备的人脉,以备不时之需。
销售工作有时根本就不是能力的竞争,而是资源的竞争,是信息差的竞争,谁能掌握更多信息,拥有更多人脉,就更容易为自己的销售工作打开局面。具体一点来说:
对于没成单的客户,我们依然要保持联系,时常问候,挖掘需求,随时准备下一次的销售。
对于已经成过单的老客户,更要悉心维护,毕竟需求不是一次就解决的,今后也会出现新的需求,只要人脉还在,需求就在,那么商机也就永远存在。
通过老客户,我们还可以发散思维,开拓更多相关商机,这里提供几条与客户维护关系的建议:
成交致谢,保持联系
致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用,是日后保持联系的基础。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,更利于日后保持联系,拓展资源。
建立关系,成为朋友
一方面“把客户当成亲朋好友”,另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”,双方成为长期合作伙伴,这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。
提前了解,重点问候
提前将重点客户身边事打听清楚,交谈和拜访时加以问候,有助于为客户建立更好的印象,愿意转介绍给更多人。
优惠活动登门拜访
如项目举办购房优惠或回馈活动,登门拜访通知客户相关优惠细节,促进有意向再次购房的客户成交,或使客户将信息告知朋友,从中深挖客户资源。
礼尚往来,福利分享
无论是产品发布还是逢年过节,我们都要给客户准备礼物并分享本公司的产品,客户在使用不完或者体验感好时更容易分享和介绍给更多的人。
换位思考,同频共振
设身处地考虑客户痛点,帮助客户解决实际问题,换位思考是人对人的一种心理体验过程,是最容易取得客户信任的一种方法。多说“我们”,少说“我”尤其在与客户交谈中,把“我的”变为“我们的”,可以巧妙拉近双方距离,对待不同客户要保持同等谈话方式,对年轻客户,要活泼外向,不妨聊些时尚的话题;对中年客户,要显得稳重大方,不说轻佻失礼的用词;在年长客户面前,乖巧的形象比较能获得信任。
注重细节,平等相处
细节提示:熟记客户姓名;不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯;注意措辞;以客户为谈话中心;客户讲话时注意聆听;与客户交谈中不接电话;电话联系中不要比你的客户早挂电话。
三、思维差别
顶尖销售和普通销售最深层次的差别就在于思维的差别,因为思维是有惯性的,最难形成也最难改变,想要出类拔萃,与众不同,就要做到别人做不到的,比如以下几点:
万事想在别人前面
销售的第一步往往是挖掘潜在客户,通过进一步跟进来促成客户的购买意向。毕竟潜在客户是有限的,销售之间的竞争是十分残酷的,一个成功的销售往往能够想在别人前面,跑在别人前面,用最高效的方式获取客户,以最快的速度跟进客户,不拖沓,不犹豫。
比如借助CRM系统来一键搜客,并制定跟进计划。
别人放弃了我也不放弃
能成大事的人一定是信奉长期主义的,困难是必然的,没有一蹴而就的成功,更没有一帆风顺的销售。在推进商机的每一个阶段都是一个攻坚克难的过程,只要还有一线希望,那么销售人员一定会坚持到底,不达目的,绝不放弃。也真是这一次又一次地坚持积累了一次又一次的成单,让一个普通销售成长为顶尖销售。
努力到最后一刻,善始善终
说到底,销售的最终目的是成单,是回款,是完成销售业绩,哪怕过程再艰难,没有达成结果的销售流程都是失败的。这就需要重视销售的每一个环节,以结果为导向,以完成业绩为目标。一个顶尖的销售一定是善始善终的,哪怕在销售流程结束后,也会进行复盘和总结,对数据进行分析,指导下一步的销售工作。
以上内容都来自多年工作经验的精华总结,希望能够有所帮助!
-----
网友解答:
-----
很高兴能回答你这个问题。普通销售与顶级销售差别在什么地方?华迪做了5年销售,也算做的不错,结合我自身情况与你分享下普通销售与顶级销售的区别。
一、客户积累数量不同
普通销售与顶级销售最大差距在于客户积累数量不一样。客户数量决定收入,客户多,收入就多。
一般情况下,顶级销售的客户积累数量是普通销售的5-20倍。所以,从这里就可以看出差距的地方。
有个销售额公式
销售额=客户数量X转化率X客单价。
从这个公式里就可以看出,谁手上客户数量多,谁的业绩就多。
二、转化率不同
还是回到华迪刚说的销售额公式
销售额=客户数量X转化率X客单价。
从这里可以看出,转化率是销售额多少的决定性指标之一。普通销售员销售专业度这一块与顶级销售员存在很大差距,因此在转化率这点上也存在大差距。
比如说,普通销售是1-5%的转化率,顶级销售可以做到5%-20%。
所以,转化率这一块也是他们差别的地方。
三、每日可以获取到的新客户数量不同
除了手头上的客户数量差距,每日获取到的新客户数量也存在差距。
拿华迪来说,
比如华迪每日可以获取30个精准客户名单,新人只能获取1-5个,那么新人与我就存在差距,而且这差距是有积累性的。
一天存在20个客户差距,一个月就600,这想想都觉得恐怖。
所以说,普通销售与顶级销售在每日获取新客户的数量上也存在差距。
四、人脉资源不同
销售是一门讲究积累的行业,做的越久积累就越多
。这里的积累包含人脉与资源。
比如我一个朋友小张,做了5年销售积累了100个稳定的大客户,那么这100个稳定的大客户就是他业绩保障的来源。
另外普通的销售呢,手上没有这么雄厚的人脉资源积累,所以这也导致了他们存在差距。
写在最后:
以上4点是华迪认为普通销售与顶级销售的最大差别。所以,如果目前业绩还做的不好,可以做好上面4点,争取变成顶级销售高手。
我是华迪,欢迎【关注】,专注职场、销售、创业的实战经验分享。
-----
网友解答:
-----
二十年在销售岗位上苦干的我告诉你!
在一个公司,从事一样的产品销售,为什么你就是不如别人优秀?话术一样的,模样长得也差不多,那为什么业绩差那么多?普通销售人员与销售精英的区别:
1、气场
精英赢你,赢的是气场!什么是气场?就是客户能把他们当专家看,能把他们当导师看,却只能把你当成一个卖货的!气场能让客户觉得自己病了,在他那就能得到医治,至于说多少钱,你见过跟医生谈价的病人吗?
2、总结
精英善于总结,他总能找到适合他自己的目标客户,记住不是所有的客户都叫客户,只有适合你气质的才是你的客户。你可以在自己心中对你的客户作一个画像,你就会发现,其实你卖给的只不过是同一类人。
3、努力
这点就不多说了!销售的基本功!
-----
网友解答:
-----
每个人的能力不同,任何行业都是二八定律,20%的高手,80%的普通人,所以我们要有一颗平常心,真诚为高手鼓掌喝彩!认真踏实做好自己的工作,做一个出色的工匠。不羡慕不嫉妒高手,这是我国最缺的工作精神。
-----
网友解答:
-----
做销售是一件很具挑战性的职业。很多人以为销售只需要口才好能说会道就可以了,这是一个误区。销售工作牵涉到目标制定丶时间效率管理丶工作进度安排丶达成目标条件。
销售工作种类繁多,有实物产品有虚拟产品。这里着重讲讲实物产品销售工作的需要注意的事项。
营销是做人的思想工作,是帮助顾客做实际效用选择最佳方案。別为了利润去违心推荐客户不适用的产品。帮助客户解决需求。诚实很重要,因为信用是除了金钱外唯一能让客户沟通顺畅的基础。我本身做营销多年,特别是产品终端客户,对产品品质丶效用丶使用方法丶适用范围这些细节性的东西很在意,顾客对价格的心理接受程度,有时完全是依赖于营销人员的专业解释。
往往是营销人员的真诚打动对方想解决问题而产生购买欲望。但客户对产品总有怀疑丶试用心理,这个时候你怎么将产品优势丶品质丶性能解释的清楚,让客户听的明白,觉得价值所在,最后达成成交。
很多客户刚开始交易量很小,这可以理解,小心慬慎是人的天性,实际上是信心不足,怎么加强对客户需求的整体方案设计,让客户省钱,可以从量上作文章,加大折扣方案整体推荐,反正顾客觉得都需要使用的,那就在温和丶容恰丶说说笑笑的轻松氛围中追加成交量,并告诉客户多关照帮忙联系一些新客户,告诉客户如果能帮助介绍新客户,下次再给多些折扣优惠,但记住:凡事有度,如果你一再降价,那产品价值大打折扣。
做营销是长期的沟通过程,做好铺垫,前期感情投入很关键,你要明白人性心理,与人打交道,关键点在于做人的思想工作。不管生意合作多久,先交朋友再做生意。很多有实力的营销高手都注重生活细节,有时着力点不在产品本身,而是因为你在生活中做人品德赢得对方信任,成为长久客户。
销售是讲深挖销售潜力的工作,但一定要做到适销对路,站在对方角度想问题。洋洋晒晒并一定比三言俩语更实际,主要是真心丶真诚,最后才会信心加强。
没有什么比巩固老客户让老客户帮你做推荐更省心的生意。平时对任何一个客户的尊重是从细节入手,把事做好,把人做好,无往不胜。
对于语言表达一定想好再说,销售过程带有谈判意味,这点特别注意。
营销技巧类书籍很多,有空加强这方面的学习,学以致用,日积月累,你会有很多收获的。
------------------
推荐阅读:
《雪中悍刀行》轩辕大磐天象境很厉害?为何说的像天下无敌一般?
上一篇:哪些是你因为名字而错过的好电影?
下一篇: 金陵十二钗正册都有谁?