做销售每次见客户都聊些什么?如何才能快速和客户打成一片?
做销售每次见客户都聊些什么?如何才能快速和客户打成一片?
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网友解答:
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在这方面,我们的祖先,在二千多年前就已经明明白白折教给我们了,“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”,意思是说天下人,为了利益而蜂拥而至,为了利益各奔东西。 即是指普天之下芸芸众生为了各自的利益而劳累奔波乐此不疲。
做销售做得好的,在与潜在客户打交道之前,首先要对客户做足功课,这个功课就是对客户的需求、办事人的人员性格、习惯、在单位的权利大小,信誉高低,客户的购买力及实力等等,有个充分的了解。然后,找出销售方通过交易能够对方产生多大利益,这种利益的实现是不是双赢的结果,通过详细的衡量,形成自己的交易底牌。心中有数后才能考虑与客户见面,客户与销售打交道的诉求是非常明确的,那就是获取自己应当获得的利益。达到自己的公司或个体期望的利益,才有可能通过与销售员的沟通、交流,通过交易实现自己的利益目标,这样成功的机率会高一些。
所以,在与客户打交道,其目的要明确,不是单单地去和客户打成一片,而是通过打交道,实现交易,达到双赢的效果。在销售与客户之间是以利益为行为准则,所谓的良好的关系,是建立在互利的基础上,这样的销售才是久盛不衰的销售行为。
当然在不损害企业及个人利益的前提下,做些增进感情的投入也是必要的,毕竟,人与人之间的感情交流也是同类竞争的一种取胜之道。但这得有个度,超过这个度,就会有很大的风险,这是销售人员应该具有的 的基本销售技巧。
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网友解答:
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我是银兰,目前在深圳做销售,我说说我的看法。
首先我有3个观点:
1、你每次见客户时,要达到什么目的,要获得什么信息,你要提前做到心中有数。
2、你与客户交流过程中,其实没必要没话找话说,这样会弄得自己尴尬,也极易让客户对你反感。
3、如果你做销售脑袋反应慢,语言表达能力不强,头脑里面也没什么知识沉淀,我认为你见客户前,应该要围绕你拜访的目的,仔细做准备,比如要提的问题,比如客户可能会问的问题,你要如何回答等等。
记得曾经我第一次独立去深圳宝安区,某个写字楼拜访客户张总,当时真的很紧张,客户在八楼,我双腿发抖乘电梯在7楼就出来了,然后跑去楼层的洗手间洗脸、洗手,整理头发,并且内心自己跟自己加油打气,也犹豫、纠结、徘徊,后面才缓缓走楼梯到达第八楼,此时也没有一股作气去客户公司大门那里按门铃,而是又在楼梯口犹豫了好一会儿,心里稍微平静了些,才鼓起勇气走向客户公司。
因为太紧张,跟客户勉强聊完产品后,就不知道该说些什么了,脑袋也一片空白,于是我开始没话找话说,东扯西扯的,毫无逻辑,一会儿看到客户的办公桌上放在几本名人的自传,我也就生涩的跟客户聊那些名人,因为其实我自己也不是很了解那些人,所以聊得也是相当的尴尬,对面的张总呢,慢慢喝着茶,鼻腔里时常发出“嗯嗯”的声音,淡定的看我“表演”也不说话,见聊这个好像张总不太感兴趣,于是我又把话题扯到了张总喝的茶叶上,我说着说着,看见张总好像面带微笑,我心想,莫不是他对我说的这个感兴趣?于是我更加卖力的“表演”!
不一会儿,张总咳了一声,右手抬起来摆了摆,语重心长的对我说:你怕是刚做销售吧,记得以后要少说多听,知道吧?
这次的经历都已经过去10多年了,现在想起来仿佛如昨天发生的一样,历历在目,在以后的销售过程中,我时刻都提醒自己记住当年张总对我说的话,不要去刻意模仿别人,适合别人的,不一定适合自己,需要根据自己的性格、优势、劣势建立适合自己的销售风格。
我本身是一个反应比较慢的人,脑袋也没装多少墨水,个人语言表达能力也差,临场发挥应变能力弱,所以在我后面的销售工作中,基本上我第一次去见客户,不太会聊产品之外的东西,不聊并不代表我不重视,我会先观察客户自己和他的办公室陈设等,尽量收集到以后可聊的点,然后回去做准备,以后再和客户会面,具体要不要聊其它,也还是要看那时的情况而定。
即使我大老远跑去见客户,与他们交流完重要的事情,整个耗时不到10分钟,我也可能会考虑撤,多数情况下,我不太喜欢没话找话说,一是浪费自己时间;二是不想让客户觉得好像我很闲一样,做事不干脆;三是我也不想耽误客户工作时间。当然这个都不是绝对的,如果客户有需要,或者我觉得有必要拉拉关系,我也会主动陪客户聊聊的。
至于你提到如何才能快速和客户打成一片?我认为最基础的你掌握三点:
1、你多去见此客户,人熟是宝!
2、尽量“变成”与客户有同样爱好的人,相似才能相吸。
3、女客户要多恭维,男客户多请教,你仔细做事,不要犯错,一旦犯错,很多时候意味着你直接出局。
与客户打成一片,并不能完全保证你拿到订单,销售高手倪建伟老师曾说过一段话,我很赞同:
拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法、靠谋略,因为大客户利益巨大,人性在利益面前有时是没有价值的。
以上内容,有适用边界,不可生搬硬套,希望对您有点启发就好,我是银兰,头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章,请关注。
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网友解答:
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聊客户感兴趣的话题,这样你和客户才能越聊越投缘,慢慢就能打成一片了!
做销售,和客户沟通是门学问,会聊天的销售员,能和客户成为无话不谈的好朋友,而不会聊天的销售员,三两句话,客户就没兴趣和你再谈下去了,那么销售高手一般聊什么话题呢?
1、聊客户家庭方面的话题(Family)
比如客户是哪里人,老家是哪里的,小孩多大,上几年级啦?小孩读书成绩怎么样?老公/老婆现在忙什么?等等。
聊这些家长里短的,客户会容易和你攀谈,俗话说拉家常,聊着聊着就有共同话题了,比如和客户正好是老乡,自己小孩也有类似学习问题等等,慢慢关系就近了。
2、聊工作和事业打拼方面话题(Occupation)
比如:“王总,您现在产品销路怎么样?”,“王姐,您最近工作顺不顺利啊?”类似这种从客户工作,事业方面找话题切入点,打开客户的话匣子。
工作,事业都是客户比较关注的点,比如产品销量不畅,最近工作遇到些疑难问题,都有找人倾诉的需求。
如果你善于安抚别人,帮客户出主意,找解决办法,一来二去,聊着就熟络了,客户有啥知心话,也愿意对你讲。
3、聊娱乐休闲的话题(Recreation)
销售员有时为了避免冷场,也常和客户聊一些轻松愉悦的话题,如:“张经理,你今年十一国庆打算去哪度假啊?”,“李姐,您中秋节打算亲自下厨做几个好菜?”,诸如此类客户聊起来比较轻松的话题。
休闲类的话题,适合日常联络感情用,客户聊起来心态也比较放松,不会感到拘谨,销售员也可以侧面了解客户近期的活动情况,做到“心中有数”。
4、聊经济和收入话题(Money)
人人都对收入感兴趣,特别有些跑业务做生意的,你和他聊别的,不一定有话头,你聊最近生意行情,谁谁同行公司赚多亏少的,他能和你聊很久
经济话题客户一般会比较在意,也容易引出后续的话题,比如谈到客户竞争对手用了某某营销策略,赚了多少多少,客户就会很感兴趣听你讲下去。
以上就是比较有效的FORM聊天策略
从客户家庭、事业、休闲、经济四个方面,选择聊天话题,灵活而又有效果,是比较合适的客户沟通技巧。
注意:
销售问客户问题,前面一定要有“铺垫”,不能一上来很突兀的就开始向客户“提问”,
要知道客户,包括我们自己,也不喜欢记者类的采访式提问,和客户沟通提问要自然,不能唐突,否则就会画蛇添足,把天聊死。
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网友解答:
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既然说到聊什么,肯定是聊除了“产品”和“业务”之外的事情,这个很重要,只跟客户谈交易是没有可能跟客户打成一片的。
所以关键问题是怎么聊,对吧?说说我的建议。
第一,聊与客户相关的话题。
如果你仔细观察日常的交流,你会发现大部人都不善于聆听。为什么不善于聆听?
因为每个人都喜欢谈论自己。
如果你懂得反思,你一定会记起有这样的经历:对方在说什么你根本没听,你表面上在“嗯,嗯”的应答,但实际上早就等不及要说自己的事情了。
所以,当你偶尔碰到特别愿意听你讲,总是以你为中心的聊天对象时,你会觉得,哇,TA真的好nice,是个值得交往的朋友。
你看,每个人都喜欢以自己为中心,所以,你想与客户打成一片,你想让客户觉得你真得不错,那么记住聊天的第一原则——聊与你客户相关的话题。
与客户相关的话题那就很多了。
他的兴趣,他的爱好,他的成就,他的看法,他的观点,等等等等。
一开场供你三个思路:1、从周围的道具找话题;2、从对方身上找话题;3、从那时那刻的状态找话题。
比如,这个手机颜色很漂亮,是最新款的苹果吗?
你的衣服穿起来和合身,自己买的,还是太太给买的?
你精神状态看起来很好,天天都跑步吗?
第二,聊自己的弱点。
除了聊与客户相关的话题,你还可以谈论自己,谈什么呢?谈自己的弱点。
你仔细观察身边的人,那些特别自来熟的人都有一个特点,就是愿意暴露自己的缺点,主动告知你他过往的经历。
而且,你可能会在某个时刻发现,跟某个人的关系一下拉近了——在他跟你说出他的一个弱点之后,比如失败的经历,不幸的遭遇,内心的脆弱,等等。
之所以主动跟别人说出一个弱点能赢得别人的亲近感,从心理学上来说很容易解释。
我们人人都需要安全感,我们愿意在安全的环境下生活,和能给自己带来安全感的人交往。我们极力避免不安全的环境,包括那些带给我们这种感觉的人。而主动说出弱点会让别人认为你在某方面处于弱势,而且是真诚的,这就会给别人一种安全感。
以上是两个具体的方法,记住它们的共同原则是:你必须真诚!发自真诚的称赞,发自真诚的交流,对方能体会到你的真诚。
不要廉价的迎合,相信我,对方能感觉到的。
希望我的回答对你有所帮助!欢迎关注@桑榆仁
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我是@桑榆仁,12年销售实战和管理经验,从普通销售做起,两年成为集团中国区最年轻部门经理;担任销售总监,团队业绩稳居第一。
不管是产品、创意还是想法,每个人都是销售!都必须学会销售自己,关注@桑榆仁,学习销售思维,全面打造并升级你的个人销售力!
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网友解答:
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你好!很高兴能回答一个问题,希望能对你有所帮助。
一个销售在见客户的时候要做好准备,大的方面是熟悉自己的产品,竞争对手的产品,客户的情况。
做好这些准备后,我们去拜访客户,说些什么呢?也许有领导的具体指示,那就好办了,把领导要求做的事做了。如果没有领导的具体指示,自己去拜访客户,要准备好要跟客户介绍的内容。在没有激发起客户兴趣前准备的内容不能多,最好不超过三个要点。面见客户时不能只顾自己,单刀直入的谈自己的事。先处理心情,再处理事情。
寒暄过后,最好等客户问来找他有什么事,再把自己准备的内容介绍给客户。同时不能一股脑子的全倒出来,要注意观察客户的态度。是不是感兴趣,是不是有异议,还是表示赞同?要第一时间让客户说出自己的想法。求同存异,对客户认同的要强化这种认同。对客户有异议的,要理解和接受这种反对意见,绝对不能当面否定客户的异议。最后感谢客户对自己或者产品某些方面的认同,也感谢客户提出的宝贵意见。根据客户的意见回去改进,改进完了再向客户反馈,这样的拜访能给客户留下很好的印象。
我们拜访客户,和客户聊天是为了探索出客户的真实需求,想办法满足客户的需求,不能把介绍自己产品优点当成主要目的。
如果是烟民,来根烟。是茶客,泡壶好茶能让你放松心情,更好的倾听客户的需求,更顺畅的介绍你的产品。如果再能一起喝上两杯,你说的不太好也没啥事。
最后再来你想要的快速,有些客户对谁都很热情,不需要销售费心思,他就跟你熟络了。有些客户呢,非常的严肃,你费尽心思也难以靠近他。多数的情况是:你说的做的对,他就接受你。你说的做的他不满意,他就不接受你。跟你自来熟的客户,你上手虽然快,但是讨不到便宜。因为他对谁都好,不可能把订单都给你,通常是墙头草,谁给的好处多就跟谁合作。非常严肃的,多数销售搞不定,就算搞定,也大费周折,或者有绝对的实力匹配这样的客户。销售的基本面在于能拿下多少中间地带的客户(也就是你说的做的对就能接受你的客户)只要按前面说的方法,用心准备拿下这些客户,局面就能快速打开。接下来就有时间有底气去探索态度严肃的客户了。
最后祝您工作顺利,拿下更多的订单!
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