销售当中,有个631法则,即把60以上的时间放在拜访客户上,那你是怎么邀约的?
▍⇉销售当中,有个631法则,即把60%以上的时间放在拜访客户上,那你是怎么邀约的?
我是银兰,目前在深圳做销售,我说说我的看法。
销售中的631法则,大概指的是你个人业绩=60%的客户接待量+30%的销售技巧+10%的运气。我们做销售,想要业绩有质的提升,那么需要在客户接待量上面狠下功夫,换句话说,你手中的精准客户群不能太少,必须要达到一定的数量级,这是销售额的保证。
延伸一下,这里又产生两个问题,如何扩大精准客户群数量?如何提升转化率?
扩大精准客户群数量:其实说白了,精准客户也是从海量的客户中精挑细选出来的,我们需要发散思维,从不同的角度去发掘潜在客户,比如你去写字楼见了某个客户,在时间允许的情况下,我们就把这幢写字楼“从顶到底”摸底走一遍,或者你直接在底楼的楼层公司信息指引处,把这幢楼所有公司名字用手机拍照拍下来,出来后,再在附近写字楼或者工业园都去转一转,晚上回去借助网络分别查查这些公司,如果有必要作深入了解,那么做好备注,及时跟进。
这都是有一定的概率性,你要有思想准备,也许你查了100家公司,最后只有3家可以深入聊聊,甚至有时一家都没有,你不能说没有,你就放弃这个方法,我建议在你还没有找到更好的方法之前,笨方法也要坚持用下去。
还比如开发客户,我以前也经常用网络寻找的方式,比如我成交的客户公司名字有带“智能交通”四个字,那么我网络搜索就会使用“**智能交通有限公司”或者说“深圳**智能交通有限公司”,我想的是我成交的客户是做智能交通类型的,那么他有这个产品需求,他同行业里其它的公司也许也有类似需求,所以这种开发客户方式就是由“点到面”的形式,也有一定的概率性。
以上的这些方法都是有适用边界的,供你发散思维参考,你不可以生搬硬套,你需要举一反三的灵活运用,只有适合自己当下的,才是最好的。
如何提升转化率:如果你卖的是方案式定制化产品,那么你需要收集客户的所有需求,包括明面和潜在的,接着再利用你专业的知识,为客户设计出最适合他目前情况的定制化方案,这一步做得优秀,你公关的关系处理得也不错,那么最后胜出的机率就会更大,这种定制化产品,光靠你做好关系就想拿单,是远远不够的。
如果你卖的是成熟的一个成品,不需要定制,那么这句话就相当的适用:拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法,靠谋计,因为大客户利益巨大,而人性在利益面前是没有价值的。
知己知彼,才能百战不殆,不光是明面上的产品要满足客户需求,与客户处好私人层面的关系,与他打成一片,所谓功夫在诗外,很多时候这会是决定你开单的关键。
至于你问题中提到的邀约客户以及相关的话术,由于篇幅和时间有限,近期我会再更新,请留意关注,同时你也可以看我头条号写的一些销售文章,也许会对你有些新的启发。
我是银兰,头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章,请关注。
▍ℒ销售当中,有个631法则,即把60%以上的时间放在拜访客户上,那你是怎么邀约的?
销售中的631法则并不是一个绝对的概念,它相对会告诉我们一个道理,
第一销售要成功的话,首先要精选客户。选对客户是成功的一半,正所谓选择大于努力,只有选对客户,才能够更有利于你成交客户。
第二,在选对客户的基础之上,剩下的就是如何将销售机会在销售流程中推动,这就需要销售技巧,所谓销售技巧啊,就是要识别需求并定位解决方案的能力,再加上成交阶段的商务谈判能力,最后取得订单。
第三10%也有机会的成分,比如说我们客户要做出采购,必然是有需求,那么触发事件对于销售来讲就是一个很大的运气,比如说客户与原来的供应商的合同已经到期,客户正在和原有供应商闹了很大的矛盾,这个时候你的出现可能就是一个很好的机会。
综上所述,631的法则让我们知道,销售若想取得好的绩效,要通过选对客户推进销售机会和运气三个方面所构成的,我觉得根据我们在销售管理当中的实践,这个原则基本上说明了这个道理也是行得通的。
▍⇡销售当中,有个631法则,即把60%以上的时间放在拜访客户上,那你是怎么邀约的?
不客气的说:一个问题反映出了包括题主在内很多销售人员大量错误的销售思想!因此,请所有销售人员一定注意:不要只顾着回答题主最后提出的问题!而应该结合此问题搞清楚很多销售理念、思想上的误区与偏差!
站在销售实战的角度老鬼用视频和大家进行分享
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下面用文字做提刚性说明:
一、“631法则”,一个说法而已!别搞的像一门科学一样!你的客户是见多识广的老油条!
631法则在实战中毫无意义,甚至很容易让销售人员产生误解、走入误区!
二、邀约客户的技巧要根据邀约的前提进行设计
1、完全陌生拜访情况下的邀约;
2、有第三方转介绍的拜访;
3、地方主动留下联络方式之后的电话沟通与邀约;
......
邀约的策略、方法一定是要针对 不同情况分别制定相关策略、技巧、方法的......
以上供参考。
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▍✉销售当中,有个631法则,即把60%以上的时间放在拜访客户上,那你是怎么邀约的?
只讲一个陌拜吧。也是培训老师给说的方法,基本上用过以后还算比较有效果。就是在约见拜访之前先提前短信发送约一下;这样做的结果和好处是,一他回了,可以直接一个电话过去约具体时间或者就不感兴趣,直接放弃;第二个他没回,不管他看没看,第二天直接打电话约见,讲我是昨天给您发短信的谁谁谁,这样能有效的拉近距离,降低客户的防备心里,大大提高约见的成功率。当然,还有其他的话术,方法等,每个销售都有每个销售的方式,不过多的讲了。
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【晓米说】销售当中,分不同的行业,有不同的方法套路。对于快消品,那绝对是需要扫街性质的陌拜,对于工程行业,则是属于项目营销,多种模式,且听我道来。
快消品销售
个人业绩=60%顾客接待量(拜访量)+30%技巧+10%运气。很显然,顾客接待量(拜访量)对于最终业绩的影响是最重要的。
快消品大部分是不需要邀约的,就是很简单的与客户打个招呼、察看店情、店内商品陈列、销售陈述、聊聊天,亲切诚恳很重要!
因为决策层相对简单,很多都是直接的老板或某个采购经理决定,那么锁定关键人突破即可。
如果针对的是房产销售,那么这里的6就是你接待客户的数量,简单的漏斗原理。
上面的量越多,漏斗流下的订单就越多,这个是很浅显的道理。
所以631反则,反映的底层逻辑,是销售的成败取决于你的勤奋!取决与你创造了多少次的销售机会!
项目营销
工程行业里的销售一般面临的情况是合同金额大,项目周期长,决策层多,关系复杂,需要循序渐进跟进。
和快消品的短平快销售模式是截然不同的。
那么如果碰到一个项目机会,该如何邀约?
1. 你确定找到了关键人吗?
一个项目里,其实不建议最先去拜访采购!what? 不是采购决定购买吗?
你要逆向思维,采购每天会接到多少个供应商的陌拜电话?一天接到那么多电话,凭什么要来见你,你是个销售高手,有牛B话术的话,就当我没说。
销售小白的话,建议从技术人员开始第一步拜访。
客户项目里的技术和工程皆可!找联系人的方式太多了,猎聘,脉脉,朋友圈,电话前台等等,套话问清楚联系人名,电话。这些是基本功,不会就多练!
名字知道了,电话搞到了,那么要开始打电话了!
一般做技术的人多数性格比较单纯一些,你查一下他们公司集团某个领导名字,只报姓就行了。
"简单介绍自己,提xx介绍的,听说你们这有个项目.....想去拜访,技术交流,可以提供一些免费的方案,样品,等等....."
以上模板可以结合自己公司,稍微变通下,百试不爽。人家也不会真去考究是不是xx介绍的,但是你这么一说,就一下子拉近了关系,显得不像是推销电话。
2. 还有一个绝招,从上倒下
项目营销还有一个绝招,是直接找一把手!
这里不需要邀约,只要打电话给一把手,介绍下自己,(也可以假借当地某政府xx介绍)说明合作意向,问下项目的具体负责人,一般一把手会把项目负责人的电话告诉你。
做到他们那个位置,其实这点小忙都会帮的。很多低职位的职员反而对销售很冷漠,总觉得会扯上麻烦,高层则是心态开放很多!
我通过这个方式,成功拜访了很多项目负责人,而且人家一听是一把手介绍的,还都非常热情和客气!
总结
销售确实有很多小的套路,但终究敌不过勤奋二字!这也是631法则根本所在。
销售成功的思维,还需要你正式自己的职业,需要你把心思花在帮客户解决问题,解决他们痛点上。 那么赢单是水到渠成的!
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