怎么样才能成为一名合格的外贸业务员？
▎☟怎么样才能成为一名合格的外贸业务员？
本人是一名14年的外贸从业者，从2007年入行外贸一直在这个行业坚守，期待与外贸同行一起交流成长，涉及的行业不算太多，服装/鞋材/五金餐厨产品等。
跟外贸同行微信交流发现，最近疫情环境下大家业务两级分化，有的人生意火爆/有的人生意非常的萧条，当然这个跟行业产品也有很大关系，群里大家最关心的问题是如何开拓业务？如何做一个合格的业务员做了如下的简单整理，个人文笔有限写的不好还望包涵。
一.如何成为一名合格的外贸业务
1.外语能力+与客户的沟通水平能力
2.专业的产品认知水平
3.熟悉外贸进出口的业务流程
4.供应链的管理
5.收汇/财务知识普及
二.如何开展业务开拓（渠道）
1.参展/地推：一次性投入大，效果最直接
2.平台-2B（阿里国际为代表） 2C（亚马逊为代表）等 ：价格战比较厉害 信息透明导致价格透明，营销烧钱无底洞，潜力无限 及今年被人问的最多的是阿里国际可以做吗？怎么做？！
3.google等搜索引擎：利用一切可以利用的网络资源，成本低廉，海底捞客
4.自主建站：持久战
5.社媒拓客：持久战 现在偏重做内容营销
6.数据信息平台以海关数据为代表：非常重要的开发客户渠道
7.国外黄页/行业目录/社区论坛等：google引擎开发的一个重要组成部分
8.货代/客户/同行推荐：正所谓名声在外 客户不愁
I am a foreign trade practitioner for 14 years. I have been engaged in foreign trade since 2007. I am looking forward to communicating and growing with foreign trade peers. There are not too many industries involved, such as clothing / shoe materials / hardware kitchen products.
Through wechat communication with foreign trade peers, it is found that under the recent epidemic environment, our business is divided into two levels. Some have a hot life intention / some have a very depressed life intention. Of course, this also has a lot to do with industry products. The most concerned problem in the group is how to develop business？ How to be a qualified salesman has done the following simple sorting. My personal writing is limited and I hope to forgive my poor writing.
1、 How to become a qualified foreign trade business
1). Foreign language ability and communication ability with customers
2). Professional product awareness
3). Be familiar with the business process of foreign trade import and export
4). Management of supply chain
5). Foreign Exchange Payment collection / financial knowledge
2、 How to develop business (channels)
1). Exhibition / local promotion: large one-time investment and the most direct effect
2). Platform-2b (represented by Ali International) 2C (represented by Amazon), etc.: the price war is fierce, information transparency leads to price transparency, marketing burns money without a bottom hole, unlimited potential, and what people ask most this year is what Alibaba can do or not ？ How do you do it？
3). Google and other search channels: make use of all available network resources, low cost and get customers from the bottom of the sea
4). Independent station building: it will last for long time and seek for result
5). Social media outreach: it will last for long time and seek for result
, it is now focuses on content marketing base on team work.
6). The data information platform is represented by customs data: a very important channel for developing customers
7). Foreign yellow pages / industry directories / community forums, etc.: an important part of Google reseach information
8). Freight forwarder / customer / peer recommendation: just as the so-called reputation is abroad, customers will come easily
▎▤怎么样才能成为一名合格的外贸业务员？
对客户的了解
这包括对行业的熟悉。
当然行业知识的熟悉、对市场的把握都需要一定时间的累积。
对市场的了解
首先，对市场可以先有个大方向的把握，比如普遍的。同时要明白一个市场如果国家人口众多、面积辽阔，那么这个国家采购需求量肯定不会小，比如印度，比如俄罗斯，相反的，一个国家如果就一丁点大，需求量也不可能过高，比如毛里求斯。
最后，对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是穷国家的市场也分高端、终端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。
对产品的了解
建议新人刚开始从事外贸业务的前三个月，最好不直接开展业务，而是从熟悉产品知识开始。有机会接触实物的时候，多看看，多琢磨琢磨，多问问工程师等。
问问你自己以下问题，看看能不能回答上来：
1. 产品结构是否熟悉？
2. 每个部分材料是什么？
3. 每个部位作用是什么？
4. 生产工艺流程是什么？
5. 成本构成主要是什么？
6. 用途是什么？适合哪些国家？用在哪些领域？
7. 使用保养方法是哪些？
8. 常见问题是哪些？经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对？
9. 产品是不是需要法检商检？出口时有没有需要特别注意的地方？
……
对外贸流程的熟悉
外贸流程不难，基本上只要你独立操作过一次正式报关出口，之后对于外贸业务员并不是什么难事。最常用的T/T的操作流程是：
开发客户=》谈判=》做PI=》签合同=》客户汇订金=》下单生产=》货物生产完毕，提前一个星期定仓位=》做 CI、PL、C/O等单据传真或者 EMAIL给客户确认=》完成生产=》货物进仓=》装船起运=》货代给提单=》扫描或者 FAX、EMAIL客户让客户付尾款=》收到尾款后正本寄送给客户并告知单号=》及时更新船信息、快递信息=》客户收到货=》询问客户货物质量、包装情况=》交易完成。
过硬的英语水平
英语包括词汇量、语法、听、说、读、写。
参加行业展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上收获挂钩的，所以，你想在外贸行业走稳些，在业余时间把英文水平提高很有必要。
对待客户
1. 及时、高效回复客户的问题。
CRM（客户关系管理）里面C的核心就是KNOWING OUR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS,HIS MOTIVES。客户抛出一个问题，往往就是他最关心的，最急切需要解决的麻烦。这里有几点需要把握好： 及时。简洁。 完整。 仔细。发送邮件之前再三确认是否有错别单词，语句是否通俗易懂，附件是否添加。熟悉买家的采购习惯、思维方式。
2. 不贪多。
千万不要贪多，对客户期望不要太高，很多客户只是表现对产品的兴趣，手中并没有订单或者下订单的权力，有些客户也只是了解一下，并不能成交。
我们现在主要做的是提高成交概率，降低询盘成交流失率，要明白并不是所有的订单都能成交。
3. 真诚，积极。
用心写好每一份邮件，回答好客户每一个问题，服务好客户，相信我，你的努力客户都看在眼里，客户可能不回复你，客户不会告诉你，但客户知道。
4. 胆大而心细。
大胆的和老外谈判，谈你们公司，你们的产品，你们的优势。胆大的同时也有时候需要心细如尘，外贸的工作其实很细，容不得犯一点点错误，经常提醒自己：
·发出去的邮件里面需要的附件是否添加；
·签名是否完整，得体；
·客户抄送过来的邮件是否点全部回复；
·给客户寄送样品是否放自己的名片，样品信息单；
·是否及时更新快递、船信息给客户；
·是否在节假日给客户发去祝福问候；
独立思考、分析问题
新人拿到问题后，不要立马去问前辈或者老板，而应想到的是自己能不能解决这个问题，学会独立思考，分析问题，试着利用各种渠道，资源自己解决问题。
良好的心态
1. 和客户谈判时候的心态。
无论客户大到是跨国公司，还是小到 1-2人，你们之间谈判就应该是平等的。不要害怕丢失客户，越怕什么往往就越出现什么。不卑不亢，有理有据，有来有往。
2. 灵活变通的心态。
外贸真的没有任何模板可套用，没有固定的套路可行，也没有任何人说的方法就是正确的。前辈提供的经验不一定适用，因为可能环境不一样，也可能已经过时了，凡事应该具体问题具体判断分析。
3. 长远发展的心态。
新人要多吃点苦，不要觉得现在吃苦，工作受累是为了老板，其实是为了你自己，就好像练功一样，你吃的苦越多，你的基本功就越扎实，你将来提升也越快。
综合能力
外贸其实说要求高也不高，说要求低也绝对不低，因为外贸涉及的知识层面非常非常广，小到如何 PS处理一张图片水印，大到卢布贬值，原油下跌，你要会的不仅仅是英语，外贸知识，你还可能需要了解一些原材料的价格，你可能需要接触各行各业的人，你甚至还要去关心国家国际要闻。
▎◃怎么样才能成为一名合格的外贸业务员？
01
做外贸重在学习
在《我的外贸年终总结：如何让自己的业绩倍增》中，网友testexequipment讲述了这样一个故事：
我有一个前同事，做这行也有五六年了，之前是在行业内的领头羊公司。刚把他招进来的时候，大家都觉得捡到宝了。我也暗自感到高兴，以后技术问题可以有大神来指导了，不用自己又当业务又当技术这么辛苦了。可是谁知道这位前同事连一些基本的产品知识都不清楚，连产品标准都不会找。接触久了才发现，他这几年原来都是混日子过来的，没有一点真本事。
一个人的能力不是看你有多少年的行业经验，而是在同样的行业、同样的岗位上，你能以自身的能力去解决掉多少问题。
毕业到进入外贸这行整整3个年头，我从一个什么都不懂的外贸小白到2017年业绩倍增，询盘转化率高出别人很多。这一路走来，最大的感受就是做外贸一定要坚持学习。
首先是专业英语的学习。英语是外贸的敲门砖，英语不好的外贸人很难成为一个专业的、优秀的外贸人。所以平时要不断地学习英语知识，不断提升自己的书面及口语表达能力，才能更好地跟客户沟通。
其次要学习产品知识。多看公司的产品目录，有不懂的地方就请教公司的技术人员或者经理，平时注意把客户问到的技术问题收集统计起来，归类研究，当客户再问到类似问题的时候就可以直接回复了。
最后还要提高沟通技巧。沟通是一门艺术，也是一种技术，常言道，一句话惹人笑，一句话惹人跳，好的语言技巧能让人对你好感倍增，尤其是业务员在跟客户联系沟通时，更要注意一些细节，把握好分寸。
有一些业务员发邮件客户都不回复，可是当他的同事一出马，客户就回复了，这就是沟通技巧的问题。哪些地区的客户喜欢委婉一点谈事情，哪些地区的客户喜欢开门见山地谈事情，哪些客户喜欢电话沟通，哪些客户喜欢在社交软件上谈生意……这些都要在平时进行总结分析。要多观察别人是怎么样去跟进客户的，多思考如何才能让客户喜欢你。
02
做外贸要脚踏实地
《我的外贸年终总结:一失足成千古恨》中网友Penny1209叙述了自己2017年最遗憾的SOHO经历，并从中悟出了许多道理：
有客户要两款产品，我马上报了价，客户几番杀价下来，仍然没谈拢，然后客户就消失了。
过了快一个月，这个客户突然发来了订单，还是那两款，但价格比之前稍微高了点。我算了算，A款还有点利润，B款就几乎没钱赚了。琢磨了一会儿，我决定答应下来再说。
发完合同，我还是不甘心，决定多问几家厂，结果都跟我老供应商报的价格差不多。好吧，少赚点就少赚点，质量不出问题就行。
没过几天，我接到一家工厂的电话，说看到我的求购信息了，要给我报价，他们B款的价格比我老供应商便宜不少。
我一下来了兴趣，却又有点不放心，但是看了样品觉得外观、尺寸都没问题。如果换工厂可以多挣四五千，思来想去，我决定把老供应商的A款和新供应商的B款一起寄给客户。客户测试样品没问题就安排生产了。我高兴坏了，看来小厂质量不一定差嘛，哪知道麻烦在后头。
客户收到货抱怨B款产品质量太差，材料和产前样不一样，用不了多久就断裂了。最后，客户态度强硬地甩下一句话：B款产品，要么重做一批给他，要么退款。我联系工厂，工厂却一口拒绝，理由：一是和产前样一致，二是我验货通过（天知道我验货只量了下尺寸，完全不懂材料）。后来在客户强大的压力下，我决定吃下这个闷亏，退款给他。
最后，我总结了几点教训：
1、你得懂产品，要专业，这样工厂才不会忽悠你，验货也容易发现问题。2、找质量优、口碑好的工厂合作，前提是客户接受高价。3、对于价格相对亲民的中小厂，要从流程上来控制：一是实地考察，了解工厂的质量信誉等等；二是下单时签订合同，对质量以及可能出现的问题作详细要求；三是生产过程中积极验货，跟紧点。4、不要为了满足客户杀价的要求，而去找那些质量没保证的小作坊。5、不要为了追求利润而狠杀供应商价格，双赢才是长久之计。
03
做外贸贵在坚持
相信许多人都是凭着一股子热情和冲劲踏入外贸行业的，但随着时间的推移以及各种问题的发生，很多人在这条外贸之路上折返甚至落败。一个人能走得多远，这与他付出的努力和持续的坚持是分不开的。网友Trisha在《我的外贸年终总结：我的外贸成长路》中分享了自己这几年的外贸感悟：
2017年马上要过去了，回首这几年的外贸路，比较波折，同时也积累了不少经验。刚毕业的时候年轻气盛，不会处理职场中复杂的人际关系，遇到了不友好的同事，不仅不帮你，还会暗地里使坏抢走你的客户。而老板又不懂英文不懂外贸部门的情况，只看重公司业绩。因此第一份工作干得很不顺心，没坚持多久就辞职了。
后来去了一家贸易公司，不得不说我还是比较勤奋的，半夜起来都能跟客户聊，成交了好几个单子但是没回单。开始是因为质量不好，客户主动放弃，后来干脆就是公司发的货跟客户要求不一致。作为业务员我也没办法去工厂验货，于是乎又辞职并下定决心一定要找好工厂再做外贸。
虽说这家贸易公司不怎么样，但是在此期间我也积累了不少经验，比如如何接待客户，了解了客户国家风俗习惯，口语也得到了很大锻炼。
现在这家公司我已经干了好几年了，虽然也有一些小问题，不过我感觉公司会越来越好。客户基本没有反馈过质量问题，我在跟单的同时能切实地看到自己的货物在生产，特别有成就感。客户提出问题，我能马上到车间找到技术工人，能及时了解到还有多少库存，多少天能发货，真真切切感受到自己的成长进步。
从开始的产品小白到现在的对答如流，我的外贸之路充满艰辛曲折，但只要不断地坚持、积累和成长，就一定会有收获。
▎ø怎么样才能成为一名合格的外贸业务员？
视频加载中...▎ツ怎么样才能成为一名合格的外贸业务员？
何为优秀？业务素养过硬，业绩不俗。我曾经发表了一篇文章，专门讲业务素养的四个因素，供你参考。https://www.toutiao.com/i6431504160666944001/
其实，做任何业务都是不容易的，需要细心，耐心，毅力，胆识，缺一不可。
时间管理也很重要，在这个信息泛滥的社会，我们要过滤掉信息干扰，进而把有限的精力放在能高效出成绩的事情上。这方面，我有以下建议。
1）不要把时间和精力全耗在alibaba国际站上。现在的阿里不是十年前的阿里，订单碎片化很严重，阿里客户经理的洗脑术也很厉害。
2）有时间多多精进外语口语技能，学会没有阿里平台的独立开发客户，包括cold call。
3）有机会就去参展、逛展，当场认识客户、了解行业动态。
4）做B2B外贸的，建议多用Linkedin，忽略其它社媒。
5）做B2C外贸的，建议多用Facebook，忽略其它社媒。这一条一定不要和第四条搞混了。
6）少刷朋友圈，用上所有的即时通讯工具，把客户的所有即时通讯联系方式都找到和加上，随时随地响应客户问询。
7）针对新老客户，坚持定期发新品开发信，持续刷存在。
8）试试在Youtube上发布自己公司的新产品视频，配上英文字母和主页水印。
9）上Amazon.com上查看自己或同行产品的消费评价反馈，找卖点。
------------------
推荐阅读：
