汽车4S店最怕客户以什么形式砍价？
➹✎汽车4S店最怕客户以什么形式砍价？
我在4S店当过2年销售，最怕会“磨人”的客户，基本都拿到了底价；最喜欢“爱装”的客户，话说得最多，优惠拿得最少！
奉劝想要“底价”买车的人，就要避免2种行为，做好3门功课，以诚恳的态度买车，这样才能拿到最大的优惠力度。
我发现一个有趣的现象，很多没有买过车的人觉得汽车很便宜。
认为卡罗拉10万元就能落地，认为帕萨特只要15万元，甚至觉得宝马3系30万元就能开回家。
在他们眼中，汽车真的很便宜，如果以这样的认知去4S店买车，基本上就属于话说得最多、优惠拿得最少。
其实这些人就是没有搞明白，什么是指导价、什么是行情价、什么是底价。
什么是指导价？
指导价就是汽车官方定价，通常情况下，汽车的售价要低于指导价，但是落地价又要高于指导价。
是不是觉得有些绕，说得通俗易懂一些，在汽车指导价的基础上，车主可以拿到一些优惠，优惠完的价格就是裸车价。
但是，汽车落地需要交保险、购置税、还有各种服务费，这些费用加在一起，汽车落地价就要高于指导价了。
例如，卡罗拉2021款 1.2T S-CVT精英PLUS版。
指导价：12.88万优惠1.3万元裸车价：11.58万各种费用总计1.42万落地价：13万现在热销的车基本上都有一定的优惠，而老款车型优惠最多，例如现在都是2021款，2020款车型就要优惠很多。
这里有一个“坑”要注意，有些车企库存压力非常大，库存压力都在4s店，车企为了4s店的利益，可能会故意延迟发布新款车型的消息。
这样就不会影响老款车型的销量，也不会有较大的优惠，4s店就可以在这段时间去库存。
对于车主来说就是一个坑，要是能够提前知道新款车型发布时间，那么就能做好充分准备，要么等新款车型，要么等优惠力度。
因此，在买车之前要看好时间，如果已经到了下半年，车企还没有发布新款车型，不妨多关注一下车企的最新动态，或者直接再等等，这样才能避免被坑！
不过，有一些车型比较特殊，要想提车还有接受加价，例如威尔法。
什么是行情价？
很多人把“优惠价”和“行情价”搞混了，这样很难拿到较大的优惠幅度。
举个例子，我们去4店看车，一般都会有一个销售迎接了上来，你随口问一句：“这车现在可以优惠多少？”
销售满脸真诚地说：“这款车现在可以优惠1万元。”
销售脱口而出的优惠就是基本的“优惠价”，他对谁都是这样说。
记住，接下来你的举动很重要！
首先别着急还价，可以在车上多坐一会，多问销售关于汽车的功能、配置、和动力系统等等。
问得越多越好，消耗时间越长越好，让销售感受到你要买车的态度，而不是过来看看而已。
销售每天见到的人太多了，对于随便过来看看的客户，基本上不会给出较大的优惠。
当你想要买车的态度被销售发现后，你再很认真地说：“这车真不错，就是超过预算了。”
说完以后，你再起身准备离开，这时销售一般都会挽留你。
例如销售说：“如果诚心想买，这车还可以再优惠8000元。”
销售第二次报价，前后总计优惠了1.8万元，这才是行情价！
只要大家诚心买车，稍微有一点谈判技巧，最终都可以拿到行情价，但不是4s店的“底价”！
什么是底价？
买车拿到底价，是所有车主的最终诉求，但是大多数人都在拿到底价之前就妥协了。
不是大家不想要底价，而是大家误以为自己拿到了最终优惠！
前面说了，要想拿到底价，就要避免2种行为，做好3门功课。
接下来我将具体分析，希望给想买车的读者一些有价值的信息。
第一种，避免装腔作势！
销售每天都能见到各种类型的客户，其中最不缺的就是有钱人。
大家在买车时，千万不要露富，或者显得自己很有钱！
如果你真有钱，那么在销售眼中，你就是一块蛋糕，谁都想分一块，销售想得不是给你多大的优惠，而是如何在你身上挣到更多的提成！
如果你是装富，却让销售误以为你很有钱，那么你所有的砍价技巧都是徒劳。
因为销售已经把你定为A类客户了，既然你有钱，那么就不会给你最终的底价。
如果想要拿到底价，最好的方式就是做好自己，不用刻意穿上一身名牌，衣服得体就行。
也不用借一辆豪车开到4s店，哪怕你骑着自行车，只要诚意买车，销售就会认真对待你。
或许装成有钱人的样子很帅，销售会高看你一眼，但最终的结果就是“话说得最多，优惠拿得最少！”
销售最会认真对待是一家人坐出租车到4s店的客户，这类客户有着明显的标签。
1、坐出租车去4s店，说明家里没有汽车，汽车是刚需，肯定是要买车的，是目标客户。
2、全家出动，说明客户买车已经和家人达成了共识，越早提车越好，只要价格合适，当天就能付定金。
既然买车是刚需，越早提车越好，那么这类客户还有一个明显的特点，那就是对优惠力度了解得比较清楚。
他们可能已经在网上查好了价格，或者已经对比好几家4s店了，当他们提出报价时，一般都比较靠谱，不是那种报价非常离谱，还觉得自己特别懂车的人。
通常情况下，只要报价在合理范围内，销售一般都会同意！
只不过，这种报价容易错过最终优惠，或许当时觉得满意，但是回家以后在车友群一比较，看见更低的报价就会觉得自己被坑了。
买车谈判的一个小技巧。
在我们不知道多大优惠力度的时候，可以让对方先出价，避免仓促出价陷入被动。
让对方先出价，对方就会考虑两个因素。
1、报多少合适。
2、报价是否能够打动对方。
当销售开始考虑这两个因素时，就会给出较大的优惠力度，在此基础上还价，通常可以拿到无限接近底价的优惠。
这里有2点值得注意。
1、一定要让销售在你身上多花时间，可以很多天，可以连续一个礼拜问销售各种问题。
让销售在你身上付出的精力和时间越多，销售就会越在意你，就会越想要成单。
这和谈恋爱是一样的，付出多的一方往往舍不得分手！
2、当价格已经比你看见的优惠，或接近心里预期时，已经谈了好久都无法再优惠了，其实可以直接下定金了。
销售也是打工人，他们靠提成生活，肯定是要有利可图的，只要销售能挣到钱，能给的优惠基本都给了，不能给的再磨也没用。
第二种，避免两边同时比价！
都说买车要货比三家，这没错，但是销售最反感客户当面两边同时比价。
我在做销售期间，就遇到过客户在我这边要优惠，拿着我给的优惠和其他销售压价。
不过，反感归反感，实际上，汽车销售们早就有了对应的策略。
4s店遇到太多两边比价的客户了，因此每个4s店都确定好了优惠力度，也就是我刚才说的行情价。
只要客户两边同时比价被发现了，通常会互相告知对方，然后咬死给出的优惠力度，无论客户怎么磨，就是不会松口。
或许会表现得很为难，假装向店长申请优惠力度，钱肯定不会少了，最多送一些赠品。
客户误以为自己拿到了较大的优惠力度，心中暗自窃喜，实际上是聪明反被聪明误，反而销售提成拿得更多。
第一门功课，了解汽车配置。
我们不用太懂汽车，只有了解低配、中配、顶配之间有什么具体区别。
在4s店实际感受一下不同配置的汽车之间的驾驶感受和动力表现。
假设，中配是1.5T发动机+干式双离合变速箱；顶配是2.0T发动机+湿式双离合变速箱。
如果对动力和变速箱有较高要求，那么只能选择顶配汽车。
假设，中配和顶配动力组合是一样的，但是顶配比中配多了一个品牌音响，但是价格却多了1万元。
销售劝你买顶配，说配置高，功能多，品牌音响听歌是一种享受。
这时你就该考虑了，自己是否需要品牌音响，或者后期自己加装一个品牌音响需要多少钱，是否更加划算！
还有一些汽车颜色存在加价的情况，例如昂克赛拉的魂动红就要加价5000元。
有的汽车颜色不存在加价的情况，但是销售为了多挣提成会故意加价。
如果你了解汽车相关配置，就可以淡淡地回复一句：“这款车漆颜色官网没有说要加价，这是你们私自加价，看来不是诚意卖车，那我就不买了。”
你这句话抛出，销售会一身冷汗，或许你对汽车只懂这么多了，但是销售已经认为你是个懂车的行家了。
这就是了解汽车配置的好处，在关键时刻不容易被销售忽悠。
第二门功课，了解汽车销售淡季！
很多人认为12月份以后是汽车销售淡季，实际上，11月份以后、2月份之前是4s店销售旺季，是优惠最少的时间段。
很多人工作了一年，想要在过年之前买辆车开回家；有些人在过年期间订婚、结婚需要买车；还有些人买车是为了过年相亲。
总之在过年之前，大家总是想着新年新气象，想着在过年时做出一些改变，买车就是其中最好的方式。
但是，买车是一个漫长的过程，从选车、看车、谈价到最好交钱需要很长时间。
有些热销车型从交钱到提车甚至要二三个月时间，所以很多人就会提前几个月买车。
从11月份开始，陆陆续续有很多人走进4s店开始看车，这时销售最不缺的就是客户了，不会担心优惠力度低吓走客户。
这时来买车的客户都是买车心切，想着在过年之前就把车开回家。
一个不缺客户，一个着急买车，导致在11月份以后、到2月份之前，是汽车优惠力度最少的时间段。
汽车优惠力度最大的是3月份以后、5月份之前。
经过春节以后，该买车的都买了，不该买的又要等到来年春节之前了，销售手里的客户开始寥寥无几了。
5月份又是4s店开始接新订单的时候，4s店开始面临去库存的压力。
销售没有客户，去库存的任务又压在销售身上，销售就会格外重视每一个进店的客户，一开始给的优惠力度就非常大。
但凡客户诚心买车，却又迟迟不下订单，为了留住客户，要么直接给到“底价”，要么就是给到最大的优惠，再多送一些东西。
这就是在淡季买车的好处，不用多费口舌，只要磨着销售就行，最终都能拿到较大的优惠。
第三门功课，学会立合同！
我们在讨价的过程中，销售为了挽留客户通常会说很多优惠，直接降价算是优惠，送保养和机油也是优惠。
销售所说的所有优惠，我们都要让销售写在合同上，白纸黑字才最保险。
如果没有写在合同上，等到交完定金，销售要是不承认，那只能吃哑巴亏了。
还有要学会看合同，合同上所有带数字和日期的地方先用铅笔圈出来，然后再一个一个地看。
看是否和销售说得一样，遇到不懂的让销售解释给你听。
这两步至关重要，不然前面所有的努力都白费了，只有合同上写的，才是最终结果。
写在最后
选择比努力重要，选择在淡季买车要比在旺季买车少费很多口舌。
利用好淡季，趁着4S店去库存和销售缺客户的契机，可以让我们轻易拿到底价。
还请记住，销售只是打工人，他们努力工作是为了挣钱养家，在讨价的过程中应该充分尊重销售，买卖不成仁义在。
有多时候，销售给不了的价格，可能已经到了底线，只要价格合适，多要点赠品，该成交时就果断成交吧！
✣⇡汽车4S店最怕客户以什么形式砍价？
4s店销售员是欢迎砍价的客户 的，因为不想买车的人，是不会吃饱没事干去4s店砍价的。但想砍价门都没有，绝大多数的客户砍价的方法都不过是那么几招，销售员早已想好的应对措施。4s店销售员这几招是他最怕的。
一、熟悉行情很会谈价的购车者。
要买车，网上的标价需要搞清是什么，一般在正规网站上标的价有厂家指导价和4S店、综合店报价；网上那个报价的和买的是否是同一款同一型号；因为手动、自动、低配、高配差别较大。4S店价差结构，不同车不同底价差距较大 。
二、 原厂原配车型要选择。
看车时，销售给你推荐的车型，往往就是她提成最高的车型。4s店里摆的车型一般都是低配高装车，即低配车装上如改装真皮座椅、大屏导航dvd、智能钥匙等配置。其实这些配置都是由4s店后期低价买来的。因此记得买车时建议购买原厂最高配车型。
三、砍价时需沉住气。
你选定一款车型后，应该通过各种途径了解该车型的最低价，然后选择价格最低的那家。即使是之前看上的车款，也要表露出来，要让销售感觉到诚意，但也要显出犹豫感。当销售员的报价比网上官方指导价还要低时，也不要急于表现出惊喜的表情，因为价格还是可以继续往下砍的。
四、“问经理”就表明有戏。
当你报出你的最低心理价位后，销售员自然是不会马上和你成交的，即使她有直接给你的权限，也会说“问一下经理，帮你申请申请”之类的话。当你听到这些话之后，就表明有戏了。这也就说明这个价还高着呢，这时你就可以再说考虑考虑，然后要求她送些礼品什么的。
五、销售用计算器时，基本上就不能再低了。
当你报出你的最低心理价位后，销售员考虑了许久再拿出计算器计算成本时，基本上就不能再低了。要是这个价位也是你可以接受的，再额外申请一些赠品或者多送几次保养，然后交钱即可。
买车前先搞清楚4S店价差结构，不同车不同底价差距较大 。A价格：第一次到4S店一般客户能谈到的优惠价格；B价格：购车者经过讨价还价从4S店得到的优惠价格；C价格：熟悉行情、很会谈价的购车者在4S店能谈到的最大优惠价格；D价格：有关系或有能力的购车者从4S店得到的特殊优惠价格；E价格：参加汽车团购优惠价格。一般情况下，在4S店买车的绝大多数购车者在A价格或B价格就已经成交；懂行情、会谈价的客户一般在C价格成交；D价格很少有人能得到； E价格是更优于D价格的团购最低价；目前汽车销售的利润已日趋薄弱，部分车型甚至于赔钱卖车，4S店利润来源80%以上来自于售后服务，因此购买车一般不会动辄上几万的差价了。
在手动、自动、低配、高配等一样的情况下，你重点看保险和装饰是否一样；总费用构成，也就是总价谁高谁低。这样基本可以放心吧！在车型、报险、售后服务等等相同或相近的情况下选择谁，随便你自己好了，当然家门口的店要方便一些。做到以上吃亏的机遇降到最低了！
Ⓐ▷汽车4S店最怕客户以什么形式砍价？
4S店不怕任何形式的砍价，怕的是什么？怕的是你看了半天车，却一直不提砍价！任何形式的砍价他们都经历过，也都培训过，也知道都怎么应对！
但是你如果不砍价，甚至连提都不提，他们就会捉摸不透你，不知道你在想什么，就会胡乱的揣测你，这时他们就像卯足了全身的力气打了一拳，却打在了空气中一样………
然后他们就会主动的试探你，有意无意的说几个擦边的价格，来观察你，看看你会有什么反应，如果他说的价格你完全接受不了，或者反应比较激烈等等，那么也就不会有更多的耐心来哄你玩了，可能几句话就把你打发走了，因为在他们心里，你不会是他们的潜在客户！（但是也有看走眼的时候）
如果他还是拿捏不准你，那么他会一直哄着你，因为他也确定不了你倒是是不是他的潜在客户，所以他们会继续的用语言试探你，直到试探出来为止！（这是一次心理上的博弈哈哈）
既然说到这了，那就和大家多说几句：
在我做销售期间，什么样的客户我都遇到过，一上来就问最低价的，问落地价的，问裸车价的，问都有什么赠品的，问为啥别人家比你家便宜的，还有那种感觉自己很懂，然后开始装大明白的等等等等……
作为一名销售来讲，其实最不怕的就是这几类客户，你以为你很专业，很明白，想一上来就套出低价，那我告诉你，基本没戏，不会有哪个销售一上来就会给你低价的，即便是给你了，那也绝对不会是低价，或者说还是有讲价的空间，就看你能不能拿捏得住了！
我们经常开会，也经常研究和揣摩客户的心理，所以不要在销售面前装大明白，没准哪句话说错了，就露馅了，到时候难堪的是你自己！
简单的和大家说一下：
第一回去看车，不要想着当天就提车，无论他怎么跟你说，就是以再看看，价格不合适为借口，临走的时候可以把你的电话留给他！
回家之后，在网上查查车子的优惠金额大概在多少，心里面有个数！
三天左右，再去一趟，还找他，让他给你介绍一会车之后，告诉他车还行，挺相中的，研究研究价格吧，他给你报价之后，你就说价格有点高，这时候它基本就会问以下几种问题：
一：问你，你想优惠多少啊，我看看能不能合得上啊之类的话！
二：问你之前了解过这台车的价格没有，或者是在别的地方看没看过这台车之类的话！
三：咱们打算什么时候用车？
四：如果价格合适，今天能定么？
五：咱们是打算分期还是全款？（这个根据你的需求就好）
六：还有一些无关痛痒的话，我就不一一举例了！
这时候把你了解的最高的优惠价格跟他说出来！看看他是什么反应！
基本上他都会说不可能，做不到，每个地区的优惠不一样等等来回绝你！
之后你反问一嘴：你最多能优惠多少吧，我看看我能不能接受，行的话我就订车，你这“订车”两个字一说出来，他就喜上眉梢了，如果他说的价格和你了解的相差太多，你就实话告诉他不行，和预想的差太多了，超预算了！
如果他说价格确实是最低了，实在不行我给你多送点礼品什么的，这个不用管他，他送的东西加在一起也不值几个钱，即便他不说，最后咱也得要！
聊几句之后，差不多你就可以转身准备离开了，可能他也会象征性的挽留你，或者说帮你问问经理看看最多能优惠多少，让他去问！
如果问要回来还是和你说的价格相差太多，那你就准备走吧！可能他只是去了趟厕所………
如果问完了之后感觉相差不是那么多了，感觉有戏，你让他把经理叫过来，你在跟经理聊，基本上已经很有戏了，如果最后还是不行，那可能确实这个优惠价格达不到了，或者是人家这个月销量任务各方面完成的都很好，不想这个价格卖你，起码你心里知道大概的优惠空间了！
你可以适当的让一步，告诉经理，我现在说的这个价格如果行，我现在就订车！
一般情况下都会成功，如果不行，在跟他谈谈人生………
这么跟你说吧，一般情况下经理只要出面，都是有戏的！不然经理也不可能出来陪你谈人生………
最后，给经理点根烟，唠唠嗑，基本就差不多成了，因为经理也不会在你身上浪费太多时间！最后要点赠品，基本都不成问题！
我只是大概的写了一下经验之谈，要真的详细写，那太多了，大家可以参考一下，然后自行发挥！
╉▵汽车4S店最怕客户以什么形式砍价？
好不容易攒了一点钱，想要买一辆自己喜欢的车辆，肯定是以最低的价格来购买了！但是，作为一个小白，又没有经验，如何才能以最低的价格来购买呢？
下面，小编就带你来如何以最低的价格来买车！
你要知道，不论怎么砍价，4S店都会有一个底线，超过这个底线，是根本没有可能购买的！总之一句话：买的不如卖的精！
电话先咨询
在购买车辆之前，建议先打一个电话问一下价格，对比一下之后，然后再决定去哪家购买！因为一个地区，不可能只有一家4S店或者经销商，网上都能查到他们的电话，打电话咨询一下，虽然不能咨询到他们的最低价格，但自己心里也能有个数，哪个是重点攻击目标！
等到确定目标之后，就可以进店详谈了！这个时候，你可千万不要说你之前打电话咨询过，交谈的时候，也不要告诉姓名和联系电话，不然，他们是能查到记录的！
进店自己看
进店之后，不要主动找他们，就算他们来找你，你就说随便看看，如果你看的时间久了，还没有要离开的打算，他们就会继续上来找你的！因为他们不可能冷落客户很久，如果时间长了，被领导发现，是会被考核的！这个时候，你先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。
这个时候，大多数销售人员为了能让你购买他们的车辆，肯定会说他们的车有多好，别人的车有多差，如果他说的越厉害，说明你成功的几率越大！因为他想留住你，不让你去看别的品牌的车辆！等他说的差不多了，你就可以表现出信了他的话的表情，确定要买他们的车了！
特别提醒:最好选择男性销售顾问，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是砍女销售,那就难了，大家都懂！
谈价格
等到你们谈的差不多了，你就说咱们坐下来好好谈谈吧，这个时候，销售人员就会以为你想买，自己认为刚才和你谈的差不多了，他也想让你买！这个时候，你离成功更进一步了！一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意,你要是站着问价格，保证十有八九是指导价！
这个时候，销售人员一般会给你算价格，裸车多少钱、保险、购置税、上牌等等，这个时候陷阱就出来了，销售人员可能会告诉你，这些所有的项目，全包是多少钱，并没有一个明确的价格，这个你千万不要接受！一定要让他列明白！
车价越低，购置税就越低，因为购置税是根据开票价格来决定的！如果他给你的这个裸车价不满意，你就说，你这个价格有点高，我需要找你们销售经理谈一下！如果你这样说，他就会更加确定你要买，虽然他不愿意找，但是，为了有业绩，很多销售顾问还是愿意找的！
找经理
为什么找经理呢？打个比方：这辆车销售员优惠的最大的幅度是3000，那主管就可能是5000,经理就可能是8000,各级有各级的标准和权利，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。
虽然找经理了，你也不要立马确定就能买车！因为有可能还会再降点价格！
这个时候，你感觉还能有降价的可能，如果他们不给你降，你就走，不是真的有，当当样子，但不要让他们看出来！他们就会以为你不想买了！但是呢，谈了这么长时间，他们也不想努力白费，肯定还会挽留你！这个时候，就出现两种情况：要么给你降价，要么就会说，价格真的降不了，但是可以给你送东西！这个时候，你就要抓住机会了！
报心理价位
把你认为的价格告诉他，上来他们肯定不会同意，那你就和他们软磨硬泡，如果真的不能降，就让他们多送东西，虽然送的一般都不怎么样，但总比没有强！
要赠品
你需要注意的是，他们的赠品一般都是可有可无的大礼包，很多都是没有用的加装品！这个时候就看你怎么谈了！你想要什么东西，就让他们送，虽然不能送最好的，但是差不多的东西，有的时候还是可以的！比如贴膜、真皮座套、底盘装甲、下护板等！
这一套下来，不是最低价格，也差不多了！
↣☢汽车4S店最怕客户以什么形式砍价？
我在4S店卖过两年车，这里面的猫腻我最清楚了，我最怕一直搞价、难缠的客户，因为怕麻烦，这样的客户往往都能拿到最低价，反而那些说自己有钱，爱装的客户，实际上优惠最少，我赚得提成也多。
想买车的人一定不能冲动，要有自己的主意，不要听销售的忽悠，买之前要做好功课，还得不怕麻烦，也不要觉得搞价就是没有面子，这样才能给自己省钱，毕竟省下的就是赚下的，哪怕多优惠1000也行，加两箱油它不香么？
很多人买车之前会参考网上的报价，其实很多都是不靠谱的，所以给很多人造成了现在车便宜，优惠也很多的假象，什么12万的帕萨特，20万的宝马3系，还有更夸张的，说凯达拉克至少能优惠10万以上，每次我遇到这样的客户，我都是这么回答的：“谁和你说这么便宜，你就找谁买去吧，我们这这么便宜可买不上”。
有很多人还以为是我藏着掖着，故意抬高价格，认为自己已经知道了底价，还说我没诚意，如果都抱着这种心态来买车，恐怕永远都买不到车，所以买车可以参考价格，但是每个地区，每个车型的价格，还有不同时段，4S店经营的状况，都会造成同一个配置的车，价格却是不一样的，更不要拿着别人的噱头当底价，一定要先了解车的指导价，还有行情价。
不过很多人直到买车的时候都搞不懂什么是指导价，还有所谓的底价，行情价，我就先来给大家讲讲，帮助大家买车。
指导价
每个车型上市的时候，厂家都会有一个指导价，这个价格也是车企卖车的官方售价，根据不同的配置还，价格也不相同，基本上是以发动机排量来划分的，就拿大众来说吧，同一款车可能有1.6L自然吸气，1.4T涡轮增压，还有2.0T涡轮增压，这几个不同的排量，价格也是递增的，同排量之间再根据配置的不同来定价，配置越高，价格也越高，也就是我们常说的低配和高配。
同排量车型在三大件还有动力上没有任何区别，区别就在于舒适性，低配车型可能只有可怜的2个气囊，而高配最多可以有8个气囊，甚至还有座椅按摩，自动驾驶等高端配置。
指导价存在的意义有两个：
1、快速让消费者根据不同的配置，还有价格，来匹配自己的预算，车企的指导价跨度很大，最低配和最高配之间可能有好几万的差价，就是为了满足不同人的消费水平，尽可能多的把车卖出去，同时买车的人也有了更多的选择。
2、一般来说指导价里面最低和最高的两个销量都不怎么样，反而是中间价位和配置的车才是销售的主力，这不是车企定价的失误，最高的指导价可以提升车型的档次，吸引高消费人群来看车，说白了就是自己的旗舰款，每家车企都会把自己最先进的技术运用在顶配车型上，顶配车型的存在本身就是宣传和打口碑用的，销量不是第一位。
而指导价最低的，也就是最低配，则拉低了车型的售价，让很多预算不足的人也能有买车的机会，显得车企很亲民的样子，不过说实话，低配车相比顶配，很难买到，作为销售我从来不推荐客户买，有客户问我，我也是直接推掉。
为什么？还不就是因为低配车利润太低了，就算我想卖给你，厂家都不生产，车企的造车成本其实并不高，利润就在于各种各样丰富的配置，哪怕只多了一个真皮座椅和大屏，就能多卖至少1万以上，而成本其实低得了可怜，如果你什么配置都不需要，就要乞丐版，车企没利润，我卖了车就更没有提成，当然不愿意卖了，你还想让我优惠点，那怎么可能呢？而且从舒适性和配置的实用性，还有性价比来说，次低配才是最合适的，往往现车也比较多。
行情价
一款车型上市以后，除非有新的改款或者新款重新上市，指导价格是不会改变的，没有降指导价一说，不过根据销售情况还有上市的时间，每款车都会有不同程度的优惠，刚上市的车型价格是最坚挺的，上市一段时间，几年之后，特别是到了改款之前，价格也是最低的，指导价格减去这部分优惠，才是这款车实际的销售价格，也就是行情价。
不过每款车的优惠也是不同的，不同的地区，还有销售的好坏，甚至还有4S店的经营状况，都直接影响了优惠的力度，举个例子，每个车型都有自己所在的生产基地，正所谓近水楼台先得月，当地的售价就会低，就是因为距离近，省去了很多运输还有仓库的费用，而且当地人对这款车的认可度也会高，比如长城汽车，总部在河北，河北优惠多是正常的，而到到广东，优惠就会减小，而且广东人对长城的认可度也会降低，就是这个原因。
还有就是汽车的销量，卖得好的车型优惠很少，甚至还有加价的现象，比如丰田，因为卖得太好了，很少有优惠，汉兰达就是常年加价，还一车难求，再比如说凯迪拉克，二线豪华品牌，不上不下，车挺好，但是品牌不行，指导价还不低，为了销量 ，只能不停降价，所以很多人总拿凯迪拉克开玩笑，说凯迪拉克新车不能买，什么时候优惠5万以上才能去看看，优惠到8万才能下手。
最后就是4S店自己了，4S店的日子其实也不好过，我上班的时候销量一不好，老板就犯愁，4S店进车大部分靠得是贷款，如果卖得不好，就会有库存，资金压力非常大，有时候4S店为了清理库存，减轻资金压力，也会增加优惠的力度，甚至低于行情价卖车，如果你下手快，确实也能占到便宜，有的时候新车的价格比二手还便宜，你买到以后再转卖给二手车贩子都能赚钱。
总的来说，行情价就是指导价格减去优惠，只要你买车的价格在行情价左右，或者高或者低一点，都是正常的，要想再便宜，那就得看你自己的砍价的本事了。
底价
卖车的时候，我都会先给客户报一个指导价，然后再给出一个优惠的价格，基本上每家4S店的价格都是差不多的，4S店之间也会互相打探消息，也会有一定的默契，尽量做到优惠的力度统一，一个4S店要是报价就比别人高很多，我看这个4S店是不想卖车了。
而实际的成交价格往往要低于所谓的行情价，买车的人基本上都会先了解行情价，然后再在这个基础上来砍价，如果不再给点优惠，谁也不会下手订车。
很多买车的人都会直接问我底价多少，甚至还会故意说一个明显不可能的价格，就说是别家给的底价，来摸我的底，其实对于底价，我们销售也是有策略的，在行情价的基础上，我们销售还会有一点优惠，如果看到客户确实想订车，而且只要价格合适就能订车，我就会和客户说可以去和经理申请一下，所以买车的时候销售都会反复追问你今天能不能订车，其实就是想看看你是不是诚心买车。
然后我就会去找经理申请，其实就是走个过场，都是提前安排好的，确定能提车以后，我就会再给一个所谓的申请过的价格，其实这个价格已经很低了，作为普通人到了这一步也就差不多了，除非你认识经理或者老板，才能再有一点的优惠，不过幅度也不会太大，这个价格基本上就是底价了，也是很多人都想要的价格。
所以说，如果你不是认识的人，底价就不要想了，不过价格虽然就这样了，但是继续要点赠品还是可以的，什么脚垫贴膜 ，还有行车记录仪，就看你自己的本事了，多磨一会说不定销售就松口了，我就是这样，遇到难缠的，就给了，毕竟也耽误我接待下一个客户的时间，我遇到过一个最厉害的客户，为了要一个300的保养券，足足耗了我一个下午。
知道这些价格的含义以后，我们言归正传，给大家说几个砍价的忌讳
第一 ，买车的时候不要装
这个装，指的是装有钱人，或者说你确实也有钱，但是没必要和销售表现出来，甚至是炫富，这都是不可取的。
毕竟作为销售的我来说，每天见到的有钱人也很多，你实力怎么样基本上一进4S店我就能看个大概，就算你故意穿着打扮一番，但是有钱人那种气质是装不来的。
表面上对每一个客户我们都是毕恭毕敬的，实际上还不是想把车卖出去，在乎的是从你那里赚到更多的提成。
如果你故意把自己装成是很有钱的样子，一副高高在上的状态，我就会认为你是一块肥肉，当然不会给你更多的优惠，毕竟卖得越高，我的提成也就多，你这么做除了满足自己的虚荣心之外，一点好处也得不到，遇到这样的客户，也基本上也很配合，但是心里早就乐开了花。
一般来说，我是这么来判断客户的：
1、我会问客户是怎么来的，打车或者公交来的，我会认为他目前没有车，所以现在很需要买一台车来代步，相反那些开车来的往往是置换，就会很挑，有可能就是来看看。
2、一个人来的客户当天基本上不会买，就是来看车的，我往往会先给一个比较诱惑的价格，好让他确定买的时候第一个就能想到我，而那些一大家子一起来看车的，就说明买车的意愿很强烈，价格合适的话，说不定当天就能订车。
3、还有一种，就是目标明确的，往往进了4S店就直奔某一款车，对车型的配置非常了解，这样的客户一看就是提前做过功课的，已经确定要买了，只不过只在比价阶段，谁的价格合适，就买谁家的，必要我直接给到权限范围内的最低价，再多给一点赠品，基本上就能拿下。
总的来说，买车想要更多优惠，就要深藏不露，哪怕你很有钱，也不要过分张扬，另外要和销售表现出自己的诚意，确实是想买车，只要价格合适，销售为了成交，往往不会拖泥带水，毕竟现在价格也很透明，挣钱往往是靠贷款，车价方面基本上是一降到底。
第二，买车的时候不要自己先报价
去买车的时候，如果不想太被动，还想得到一个优惠的价格，最好让销售先给你报价，防止自己报高了，结果被坑，我接待客户的时候，一般都是先问对方想多钱提车，因为一般客户都是货比三家，附近的4S店基本上应该都去过了。
如果你自己报的价格太高，我直接说可以，那岂不是太尴尬了，最好就是让销售先说价格，我一般也最怕这种客户了，尤其是我觉得比较有希望成交的客户，这个时候我考虑的是报多少才能拿下这个客户，千万别因为报价把客户吓跑，而且很多客户都不喜欢留余地的销售，如果我不给一各难以拒绝的价格，他们会认为我不实在，但是如果我一下就报底价，客户往往还是要搞价的，非常难办。
所以，买车的时候一定要沉住气，让销售自己报价格，才能掌握主动权。
只谈价格，不谈赠品
有这么一种客户，我是非常喜欢的，那就是我给出优惠价以后，就问我还有什么赠品，这种客户基本上已经接受了我的报价，但往往还并不是底价，赠品其实并不值钱，还有很多是厂家自带的，就算是所谓的原厂贴膜，说实话 也不值多钱，车价上多卖几千，这点赠品根本不算什么。
只要我多给点赠品，客户反而还挺高兴，实际上自己吃了大亏还不知道呢。
因此，买车的时候，不要管什么赠品，就问现金优惠，而且不要怕麻烦，就和销售耗着，销售时间耽误不起，最后肯定会松口，等到拿到满意的价格以后，再去和销售软磨硬泡要赠品，这样才是最实惠的，我也最怕遇到这样的客户了，提成少不说，还得搭上不少增品，不过为了卖车，也没办法，总比卖不出去强。
写在最后
如果想要以最实惠的价格买到自己心仪的车，除了上面几条，还有几个技巧：
1、买车要选对时机，不同的时间车价的优惠力度也是不同的，每年的3、4月份，7、8月份都是汽车销售的淡季，这个时候刚过了年，人们买车的意愿不强，另外夏天可能是因为太热，人们也不愿意出来买车，所以这个时候4S店的优惠力度很大，是个不错的买车时机。
相反国庆前后，还有过年前的一两个月，正逢金九银十，还有过年返乡的时候，买车的人很多，优惠力度自然就不高，每年两个时间都是我最忙的时候，你有钱都不一定能提到车，就不要说优惠了，我都没有功夫和你墨迹。
2、买一款车之前，要对这款车有充分的了解，尽量避开那些加价的车型，简直就是智商税，没有必要，车就是代步的工具，车好就行，不要跟风。
另外就是配置和排量的选择，符合自己的需求就好，过高的配置就是浪费钱，实际用车中很多功能根本用不到，排量大的话还很费油，增加自己的使用成本，不要买得起车却加不起油，那就尴尬了。
3、新款刚上市的车不要买，这个时候优惠力度是最小的，而且还没有现车，相反那些到了换代周期的车型，车企为了清库存，优惠力度很大，如果只是一个小改款，外观没有大的改变，是非常值得入手的，便宜好几万很划算。
最后还有很重要的一点，那就是能全款，就不要贷款买车，看似免息很划算，但是后面的手续费才是最大的坑，对于我们销售来说，这部分的提成才是大头，卖车利润很低的，还有就是不管销售答应你什么，都要写在合同里，一定要白纸黑字，那样才更放心。
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